企业初期靠这四步SEM推广走向成功

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企业初期靠这四步SEM推广走向成功

在公司起步初期,SEMer的主要任务就是品牌推广,让更多的人了解、熟悉这个企业以及其旗下的产品。在创业初期,公司的资金、人力、客源等基础资源还不稳定,在推广过程中极易出现危机。所以想要快速得将自己的产品宣传推广,就要不断的学习、让自己的推广方式更快捷高效。

一、谁是我们的客户

这个前提条件是产品已经上线,而且我们的产品非常棒,关于做产品的事我就不讲了,这个是产品经理要做的事情,只有有了一款好的产品,我们才有推广的前提。

有了这个前提,推广的时候首先要思考一个问题,针对这款产品我们的客户是谁。之前我和一些创业者聊天的时候,很多创业者对自己的客户是谁不是很清楚,你现在做的这个产品面向什么客户,他说年轻人都是我们的客户。

当时我就笑了,年轻人都是客户,这相当于没有客户,这个范围太大了、不明确。而且也非常抽象,你不好去定义。我们还有一些APP的创业者这样认为,我们的客户是女性,那女性也有很多,各个年龄层的,各种状态的,学生、已婚的。

很多创业者在开始推广的时候对自己的客户定位不够清晰,真正的客户是什么?我的想法里真正的客户是能看得见的人群,而且能摸得着的。

比如说北京地区大学的大一学生,这就非常精准。或者刚结婚的女性,或者玩微信公众号的人,或者6到12岁的儿童,这个人群就非常的精准。定位了精准的人群之后做推广的时候思路就会清晰。

比如说之前我推广微信公众号的时候,我的公众号是面向移动互联网行业的,我的方向都很清晰了,其次在这个行业中,我的客户是做APP推广的,那做APP推广的渠道人员、市场、产品,都是我的客户。这样仔细思考下来,我的客户是谁已经非常清晰。

所以说真正的客户定位一定要清晰。我总结了有几个特征,首先他的年龄我们一定要界定,是18岁,还是19岁,还是某个年龄区间。第二个就是性别,是男是女,状态,单身还是结婚了,还有收入和爱好,比如爱好看电影,爱好旅行等等。

还有就是所在的领域和位置,比如说互联网行业还是医院行业,或者在部队、学生、教育、保险、金融等行业,所在的领域我们一定要了解清楚。第二个就是位置,是在北京还是在上海,是北京的某个区的还是南京某个区的,这个东西我们都要有一个非常精确的定位。

所以做推广一定要知道我们的客户是谁,包括大家做教育或者金融的,首先要明白我们的客户是谁,你的心里一定要清楚。这样清楚了之后你再做推广,你的目标就会清楚了。不然你做推广,没有目标,到头来做了很多工作,累的给什么是的,还没有效果,甚至还会被老板、领导骂,落个出力不讨好的下场。

二、我们的客户在哪里

客户在哪里?分为线上和线下。

线下就是我们的客户什么具体的地方,能看得见,是某个学校?或者某个区域的写字楼?

比如说你要面向程序员做推广,大家认为什么地方的程序员最多?百度有程序员,望京也有,中关村也有,但是最多的应该是北京13号地铁线,以及沿线西二旗、霍营之类的很多程序员都在那儿,基本上你在地铁里一看那些装扮90%都是程序员。

这个定位就非常清楚了,一下就知道我们推广的客户在什么地方了。知道这个客户的位置之后,我们就可以面向他们做推广,发传单,做车体广告,地推等等很多推广方法都可以用。

接着就是线上的客户,比如说每一个论坛,比如说我们要推广给开发者,我们的客户是开发者。比如开发者论坛,开发者网站、开发者下载站等都是我们的客户所在地。

或者某类技术人员QQ群、微信群里等等,我们客户在的地方我们都可以总结下来。然后通过调查我就知道大部分人都集聚在什么网站,我们可以把排名前十个网站都找出来,这样基本上可以把90%的客户都涵盖在里面。

微信群,你只要找到一个微信群,通过一个微信群然后找到另外一个微信群很容易,把客户所在的群加了,加到上万个群之后,就基本上把渠道人员都涵盖了。

我们做推广的客户在哪里,我们就去那里推。客户所在的位置要看得见,摸得着,看不见,摸不着的地方,我们不好推广,也没有方法。

三、客户建立链接

前面讲了客户是谁,客户在哪里,第三个方讲怎么跟客户建立链接。什么是链接,就是通过某种手段我可以把我的信息推送到客户的联系方式里,让客户知道我是谁,打个电话是个链接,发个邮件是个链接,这些都是链接。比如说我们知道客户在地铁上,我给客户个发个传单就是链接,我客户在论坛上面,发个帖子就是链接,看帖子的人和发帖子的人链接到了一起。

下面说说链接的2种方式:

第一种就是流量链接

比如说我的客户是网易的客户,我可以给他发邮件,收集客户的邮箱,通过论坛、网站、活动,各种方式把邮箱收集起来。

第一个比如说我在13号线地铁上做一个活动,让大家填一个调查表,邮箱就收集过来了,有了客户的邮箱,我们就可以给客户建立一个链接。

第二个就是通过短信

你有这些客户的手机号,那么你可以给客户发短信,发一些你产品的资料,引导他下载我们的产品,这些也是链接,是短信链接。

第三个是IM

我们如果有客户的微信,你找到微信群的话就可以加上他们的客户,通过微信就可以把客户联系起来,这个是微信链接。

第四个是贴子论坛之类

发帖子的和看帖子的人建立了链接。

第五个是push

如果你有各种push渠道,你就可以通过push和客户建立链接。

流量链接的好处就是能直接看到效果。比如说EDM是最简单的推广方式,我现在发到几千万的EDM出去给客户,就可以在后台看到客户的成交量,如果他这次购买,他的客户就是你的活跃客户,通过后台,可以把已经购买和没有购买的客户进行区分,这样把客户群体推的非常细。

还有一种是看不见的推广,就是品牌链接。

品牌链接不好的一点就是效果无法准确的评估,比如说我们在地铁里包一列车箱的广告,我不知道看到这个广告来使用我产品的有多少人,这个不是很明确,我不好统计,但是我知道这样做是有用的,因为品牌链接能给产品带来更多的曝光度,曝光度的提升可以为流量链接带来更多的客户。

品牌曝光还有很多的方式:

第一个媒体的曝光

比如通过新浪做一些采访,曝光某位创业者出了一个产品,这个产品什么样的,能帮助人做什么。

第二个就是社交媒体的曝光

比如微博、朋友圈之类的,人人网,虽然现在已经不行了,但社交媒体曝光,像陌陌的信息流,现在很多公司也在做这类的广告。

第三个就是电视媒体的曝光

这个我想大家也知道,可以在某一些创业类的栏目,针对你自己的客户群体,在一些创业类栏目投放广告。当然媒体不一样,费用也不一样,现在各种电视台的费用比较贵。

第四个就是户外媒体的曝光

比如灯箱,大型LED屏。

第五个就是沙龙会议

我们在很多沙龙一年做的会议基本上花费100多万,把国内顶级的会议都包了。在移动互联网行业有两个会比较知名,第一个是比较草根的就是GMIC。第二个就是比较官方的中国互联网大会,是中国互联网协会办的,这两个会我们每年都会参加。

第六个就是广播、直播

比如说喜马拉雅之类的,这块都是品牌曝光的领域。

之前碰到一个创业者,他说他们的客户都是三四线城市,喜欢用陌陌,那我们就包下陌陌,在上面发广告,这样的话我们的大部分客户都能看到我们的产品。还有一些媒体,比如我们的客户喜欢看创业邦,喜欢看36氪之类的,我们可以在这类的媒体做广告投放。

所以说品牌链接你不知道它能给你带来多少客户,但是通过不断的曝光可以扩大你在客户群体的影响力。今天看到你,明天看到你,后天还看到你,时间长了慢慢的他就会用。

做品牌有三个目的

让不知道的人知道你,这是第一个目标,也是品牌曝光的第一个境界。我们通过电视投放了以后,首先第一个产生的效果就是让不知道的人知道了你。第二个就是让有需求的人选择你,这是第二个阶段。第三个境界就是让用了你的人喜欢你的产品,你服务做得好,产品做得好,这过是一个良性的循环,所以品牌曝光的三个层级的好处是非常明显的。

总之,流量链接和品牌链接都要做,根据自己的情况,把能做到位的都做到位,那么你就成功了。

四、做好链接前的材料准备

第四个准备工作是基础铺垫工作,当我们知道了客户是谁,客户在哪儿,我们又知道怎么去推广。那么推广还有最后一个,就是准备好需要链接的材料。

第一个就是产品相关的资料,很多客户都没有一个标准的产品文档,产品名称,产品简称,产品logo,广告语,截图、物料、产品的故事,CEO的文化等等。我们在推广之前这些东西都要有,否则推广的时候就会出问题。

比如很多公司在做推广的时候名字不一样,推了半年了软件名称不一样。两个网站提交的名字不一样,推出去最后一检查发现错误。还有链接不一样,很多公司的链接网站会经常改版,经常是这个网站链接到另一个网站,最后有一个问题,比如说技术人员修改服务器,这个链接就失效了,失效了不改。

本来这个链接每天给你带来1000个客户,现在就损失1000个客户。如果一个客户的成本在10块钱的话,一天就损失一万块钱。所以这些标准资料一定要有。

还有给客户发邮件的时候,你如果让推广人员写产品介绍,他们肯定写得不专业、不仔细,发给一个客户,客户也不会感兴趣。

所以说推广之前一定要把我们产品的资料准备齐全,非常全,给它做成一个产品文档,这个产品文档是公司内部流通的文档,销售、商务、老板,都要看,统一对外的口径。

比如数据的问题,我们商务跟别人讲数据,市场也会讲数据,但口径不统一。最后人家也不知道我们有多少客户。记者采访的时候,做素材收集,然后他发现一个问题就是你们的客户到底是20万还是30万,这就是口径不统一的问题。

所以说我们做老板,做推广的,一定要让公司有内部流通的非常标准的资料。我们对外要说我们的客户,产品有哪些功能,都是一个标准文案。这样我们在对外做传播的时候不会出现问题。

同时我们做流量推广也非常容易,描述、介绍、标题只要一个不一样流量就会分散,做推广就是要把所有的节点链接到一个产品上,让客户通过无数的节点过来,最后把产品推广出去。所以链接前的材料准备非常重要。

总结

做SEM最重要的是实践,很多工作只有自身实践过之后才能发现属于自己的规律经验。不要害怕失败,关键是在失败后吸取教训,不要投机取巧,踏踏实实打磨产品、踏踏实实去模拟完善流程服务。

其实做品牌推广最难的是执行和规划。只有根据外界环境的变化不断做出改变,才能更好的把公司的品牌推广出去。

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